Margine e ricarico: formule, tabella di conversione ed esempi

Il margine è l'utile espresso come percentuale del prezzo di vendita: (prezzo − costo) ÷ prezzo × 100. Il ricarico (markup) è lo stesso utile espresso come percentuale del costo: (prezzo − costo) ÷ costo × 100. Un prodotto che costa 70 € e si vende a 100 € ha un margine del 30% e un ricarico del 42,9%: lo stesso utile di 30 €, su una base diversa.

Margine % = (prezzo − costo) ÷ prezzo × 100

Ricarico % = (prezzo − costo) ÷ costo × 100

Margine e ricarico: qual è la differenza?

Entrambi partono dallo stesso numero, l'utile lordo per unità: il prezzo di vendita al netto dell'IVA meno quello che il prodotto ti è costato. Il margine divide questo utile per il prezzo, il ricarico lo divide per il costo. Finché vendi sopra il costo, il costo è più basso del prezzo, quindi per lo stesso prodotto la percentuale di ricarico è sempre più alta di quella del margine.

Chi compra e chi gestisce un negozio ragiona spesso in ricarico, perché parte dal prezzo d'acquisto. La contabilità e i report ragionano in margine, perché collega l'utile al fatturato. Nessuno dei due è sbagliato; il problema nasce quando qualcuno dice «30%» pensando al margine e un altro capisce ricarico.

Alcuni settori usano invece un moltiplicatore (coefficiente di ricarico): prezzo ÷ costo. Nell'esempio sopra vale 100 ÷ 70 = 1,43. Un moltiplicatore pari a 2 significa un ricarico del 100% e un margine del 50%.

Come passare dal ricarico al margine e viceversa

Scrivi le percentuali in forma decimale (30% = 0,30) e usa queste quattro formule:

• Ricarico = margine ÷ (1 − margine)
• Margine = ricarico ÷ (1 + ricarico)
• Prezzo da un margine obiettivo = costo ÷ (1 − margine)
• Prezzo da un ricarico = costo × (1 + ricarico)

Esempio: un margine del 30% è 0,30 ÷ 0,70 = 0,429, cioè un ricarico del 42,9%. Un ricarico del 50% è 0,50 ÷ 1,50 = 0,333, cioè un margine del 33,3%.

Tabella di conversione da margine a ricarico

La distanza cresce con il margine. Al 10% i due numeri sono quasi uguali; al 50% il ricarico è il doppio del margine.

Ricarichi comuni e il margine che danno

Come calcolare il prezzo di vendita partendo dal costo

Il calcolo funziona meglio se parti dal margine che ti serve e lo trasformi in prezzo, invece di aggiungere una percentuale per abitudine.

1. 1Calcola il costo pieno per unità. Prendi il prezzo d'acquisto e aggiungi trasporto, assicurazione, dazi doganali e gli altri costi accessori per portare la merce nel tuo magazzino. Per i servizi e i prodotti che fabbrichi tu, aggiungi la manodopera.
2. 2Scegli il margine che ti serve. Deve coprire affitto, stipendi, marketing e le altre spese generali, e lasciare comunque un utile.
3. 3Calcola il prezzo: costo ÷ (1 − margine obiettivo). Con un costo di 70 € e un obiettivo del 30%: 70 ÷ 0,70 = 100 €.
4. 4Confrontalo con il mercato. Se prodotti simili si vendono a prezzi molto più bassi, rivedi il tuo costo o il tuo posizionamento prima di accettare in silenzio un margine più basso.
5. 5Arrotonda e ricontrolla. Se porti il prezzo da 100 € a 99,90 €, il margine diventa 29,90 € ÷ 99,90 € = 29,9%. Ricalcola sempre sul prezzo finale.

L'errore classico: ricarico del 30% quando volevi un margine del 30%

Vuoi un margine del 30% su una sedia che ti costa 70 €. Qualcuno nel team aggiunge semplicemente il 30% al costo:

L'errore costa 9 € su ogni sedia, cioè il 30% dell'utile previsto. Su 1.000 sedie sono 9.000 € di utile lordo che non vedrai mai, e siccome il prezzo sembra comunque competitivo, nessuno se ne accorge.

Calcola su prezzi netti e sul costo reale

Usa prezzi al netto dell'IVA

I margini si calcolano su prezzi netti, IVA esclusa. L'imposta che addebiti su una vendita non è un tuo ricavo: la incassi e poi la versi. Se un prezzo comprende l'IVA, scorporala prima: prezzo netto = prezzo lordo ÷ (1 + aliquota IVA). Anche il costo va al netto quando la tua azienda può detrarre l'IVA pagata sugli acquisti; se non può, quell'IVA fa parte del costo. Aliquote e regole di detrazione cambiano da paese a paese, quindi verificale con il tuo commercialista. Le basi sono nella nostra guida all'IVA.

Includi i costi accessori d'acquisto

Il prezzo sulla fattura del fornitore raramente è il tuo costo reale. Aggiungi tutto quello che paghi per avere la merce in magazzino: trasporto, assicurazione, dazi doganali, compenso dello spedizioniere doganale e spese simili.

Se avessi fissato il prezzo della sedia a 100 € partendo dai 60 € della fattura, penseresti di avere un margine del 40%. In realtà è del 30%. Quando una spedizione contiene più prodotti, ripartisci i costi accessori per valore, peso, volume o quantità, scegliendo il criterio che rispecchia meglio ciò che li ha generati. E quando lo stesso articolo arriva a costi diversi nel tempo, il metodo di valorizzazione decide quale costo va a ogni vendita; vedi FIFO o costo medio ponderato.

Servizi e produzione: conta le ore

In un servizio il costo principale è la manodopera. Calcola il prezzo di un lavoro dalle ore che richiede moltiplicate per il costo orario pieno di chi lo svolge, più i materiali. Esempio: 3 ore a 25 € l'ora più 45 € di materiali danno un costo di 120 €. Venduto a 200 € netti, il lavoro ha un margine del 40% e un ricarico del 66,7%. Per i prodotti che fabbrichi, costruisci il costo unitario dalla distinta base: materie prime, scarti previsti, manodopera e spese generali.

Come gli sconti si mangiano il margine

Uno sconto esce direttamente dal tuo utile, mentre il costo resta uguale. Riprendi la sedia: costo 70 €, prezzo 100 €, margine del 30%. Uno sconto del 10% porta il prezzo a 90 €, ma l'utile per sedia scende da 30 € a 20 €, un terzo in meno. Per avere lo stesso utile lordo devi vendere il 50% di unità in più: 150 sedie con 20 € di utile invece di 100 sedie con 30 €, 3.000 € in entrambi i casi.

La regola dietro la tabella: volume in più necessario = sconto ÷ (margine − sconto). Più il margine è sottile, prima uno sconto diventa impossibile da recuperare, e con uno sconto del 30% questa sedia si vende a prezzo di costo. Prima di concedere uno sconto, guarda che cosa fa al margine di quell'ordine o di quel cliente, non solo al prezzo.

Margine lordo e margine netto: dove misurarli

Il margine lordo confronta il fatturato con il costo dei prodotti o dei servizi venduti. Il margine netto confronta il fatturato con ciò che resta dopo tutte le spese: affitto, stipendi, marketing, oneri finanziari e imposte. Un'azienda può avere un buon margine lordo e perdere comunque soldi se le spese generali sono troppo alte, quindi il margine che fissi sui prodotti deve lasciare spazio anche a loro.

Margine per prodotto, categoria e cliente

Un margine medio nasconde i dettagli. Scomponilo:

• Per prodotto, per trovare gli articoli che vendono bene ma rendono poco.
• Per categoria, per vedere quale parte dell'assortimento paga per il resto.
• Per cliente, perché prezzi speciali e sconti possono rendere un grande cliente molto meno redditizio di quanto sembri.

Quando cambiano i prezzi dei fornitori

Un aumento di prezzo del fornitore riduce il tuo margine dal giorno in cui entra in vigore, anche se nessuno tocca il tuo listino. Se il costo pieno della sedia sale da 70 € a 77 €, il margine a 100 € scende al 23%. Per mantenere il 30%, il nuovo prezzo è 77 ÷ 0,70 = 110 €. Con il FIFO la merce più vecchia, comprata a 70 €, esce per prima, quindi i tuoi report mostrano il cambiamento più tardi di quando dovrebbe reagire il listino. Rivedi i prezzi ogni volta che cambia un costo, e il resto dell'assortimento a scadenze fisse, per esempio ogni trimestre.

Errori comuni

1. 1Confondere margine e ricarico. Decidi con il team quale dei due usate e di' sempre «margine» o «ricarico», mai solo «30%».
2. 2Calcolare su prezzi IVA inclusa. Ricavi e costi vanno sempre al netto.
3. 3Usare il prezzo della fattura del fornitore come costo. Trasporto, assicurazione e dazi fanno parte del costo.
4. 4Dimenticare la manodopera. Le ore spese per un servizio o in produzione sono un costo, anche quando non arriva nessuna fattura.
5. 5Fare sconti senza controllare il margine. Su un prodotto con margine del 30%, uno sconto del 10% si porta via un terzo dell'utile.
6. 6Un unico margine per tutto. Prodotti, categorie e clienti hanno costi e rischi diversi.
7. 7Non aggiornare mai i prezzi. Gli aumenti dei fornitori erodono il margine finché non ricalcoli.

Come ti aiuta Clientlly

In Clientlly ogni prodotto ha un prezzo di costo e un prezzo di vendita, e le scorte sono valorizzate al costo con strati di costo FIFO. I costi accessori come trasporto, assicurazione, compenso dello spedizioniere e dazi doganali vengono aggiunti al costo della merce ricevuta e ripartiti per valore, peso, volume o quantità, così i tuoi margini partono dal costo reale. I report su margini e redditività delle scorte, e su valorizzazione del magazzino e margini, mostrano quali prodotti rendono e quali no. Per i prodotti che fabbrichi, ricette e distinte base calcolano scarti, manodopera, spese generali, costo unitario e un margine obiettivo, e ogni ciclo di produzione aggiorna il costo del prodotto e, se lo scegli, il prezzo di vendita. Scopri il modulo magazzino.