Marge und Aufschlag berechnen: Formeln, Tabelle, Beispiele

Die Marge (Handelsspanne) ist der Gewinn im Verhältnis zum Verkaufspreis: (Preis − Kosten) ÷ Preis × 100. Der Aufschlag (Kalkulationszuschlag) ist derselbe Gewinn im Verhältnis zu den Kosten: (Preis − Kosten) ÷ Kosten × 100. Ein Produkt, das 70 € kostet und für 100 € verkauft wird, hat 30 % Marge und 42,9 % Aufschlag: derselbe Gewinn von 30 €, nur eine andere Basis.

Marge in % = (Preis − Kosten) ÷ Preis × 100

Aufschlag in % = (Preis − Kosten) ÷ Kosten × 100

Marge und Aufschlag: Was ist der Unterschied?

Beide gehen von derselben Zahl aus, dem Rohertrag pro Stück: Netto-Verkaufspreis minus dem, was Sie das Produkt gekostet hat. Die Marge teilt diesen Gewinn durch den Preis, der Aufschlag durch die Kosten. Solange Sie über den Kosten verkaufen, sind die Kosten kleiner als der Preis, deshalb ist der Aufschlag in Prozent bei demselben Produkt immer höher als die Marge.

Einkauf und Ladeninhaber denken oft in Aufschlägen, weil sie vom Einkaufspreis ausgehen. Buchhaltung und Auswertungen denken in Margen, weil diese den Gewinn auf den Umsatz beziehen. Beides ist richtig; schwierig wird es, wenn jemand „30 %“ sagt und die Marge meint, während der andere den Aufschlag versteht.

Manche Branchen arbeiten stattdessen mit dem Kalkulationsfaktor: Preis ÷ Kosten. Im Beispiel oben beträgt er 100 ÷ 70 = 1,43. Ein Faktor von 2 bedeutet 100 % Aufschlag und 50 % Marge.

Aufschlag in Marge umrechnen und umgekehrt

Schreiben Sie die Prozentsätze als Dezimalzahlen (30 % = 0,30) und verwenden Sie diese vier Formeln:

• Aufschlag = Marge ÷ (1 − Marge)
• Marge = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag)
• Preis aus einer Zielmarge = Kosten ÷ (1 − Marge)
• Preis aus einem Aufschlag = Kosten × (1 + Aufschlag)

Beispiel: 30 % Marge ergeben 0,30 ÷ 0,70 = 0,429, also 42,9 % Aufschlag. 50 % Aufschlag ergeben 0,50 ÷ 1,50 = 0,333, also 33,3 % Marge.

Umrechnungstabelle: Marge in Aufschlag

Der Abstand wächst mit der Marge. Bei 10 % sind beide Zahlen fast gleich, bei 50 % ist der Aufschlag doppelt so hoch wie die Marge.

Übliche Aufschläge und die Marge, die sie ergeben

So kalkulieren Sie einen Preis von den Kosten aus

Die Preiskalkulation gelingt am besten, wenn Sie von der Marge ausgehen, die Sie brauchen, und daraus den Preis berechnen, statt aus Gewohnheit einen Prozentsatz aufzuschlagen.

1. 1Ermitteln Sie die vollen Stückkosten. Nehmen Sie den Einkaufspreis und addieren Sie Fracht, Versicherung, Zoll und die übrigen Bezugskosten bis ins Lager. Bei Dienstleistungen und eigenen Produkten kommt die Arbeitszeit hinzu.
2. 2Legen Sie die nötige Marge fest. Sie muss Miete, Gehälter, Marketing und die übrigen Gemeinkosten tragen und dann noch einen Gewinn übrig lassen.
3. 3Berechnen Sie den Preis: Kosten ÷ (1 − Zielmarge). Bei 70 € Kosten und 30 % Zielmarge: 70 ÷ 0,70 = 100 €.
4. 4Vergleichen Sie mit dem Markt. Wenn ähnliche Produkte deutlich günstiger verkauft werden, prüfen Sie Ihre Kosten oder Ihre Positionierung, bevor Sie stillschweigend eine niedrigere Marge hinnehmen.
5. 5Runden und erneut prüfen. Wenn Sie 100 € auf 99,90 € senken, beträgt die Marge 29,90 € ÷ 99,90 € = 29,9 %. Rechnen Sie immer mit dem endgültigen Preis nach.

Der klassische Fehler: 30 % Aufschlag statt 30 % Marge

Sie wollen 30 % Marge auf einen Stuhl mit 70 € Kosten. Jemand im Team schlägt einfach 30 % auf die Kosten auf:

Der Fehler kostet 9 € pro Stuhl, also 30 % des geplanten Gewinns. Bei 1.000 Stühlen sind das 9.000 € Rohertrag, die Sie nie sehen, und weil der Preis trotzdem wettbewerbsfähig aussieht, fällt es niemandem auf.

Mit Nettopreisen und echten Kosten rechnen

Preise ohne Umsatzsteuer verwenden

Margen werden mit Nettopreisen ohne Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) berechnet. Die Steuer, die Sie beim Verkauf in Rechnung stellen, ist nicht Ihr Umsatz: Sie nehmen sie ein und führen sie ab. Enthält ein Preis Umsatzsteuer, rechnen Sie ihn zuerst um: Nettopreis = Bruttopreis ÷ (1 + Steuersatz). Auch die Kosten gehen netto ein, wenn Ihr Unternehmen die beim Einkauf gezahlte Vorsteuer abziehen kann; kann es das nicht, gehört diese Steuer zu den Kosten. Steuersätze und Abzugsregeln unterscheiden sich von Land zu Land, klären Sie sie daher mit Ihrer Steuerberatung. Die Grundlagen finden Sie in unserem Ratgeber zur Umsatzsteuer.

Bezugskosten einrechnen

Der Preis auf der Lieferantenrechnung ist selten Ihr echter Einstandspreis. Rechnen Sie alles hinzu, was Sie zahlen, bis die Ware im Lager ist: Fracht, Versicherung, Zoll, Gebühren für die Verzollung und ähnliche Kosten.

Hätten Sie den Stuhl auf Basis der 60 € aus der Rechnung mit 100 € bepreist, würden Sie mit 40 % Marge rechnen. Tatsächlich sind es 30 %. Wenn eine Sendung mehrere Produkte enthält, verteilen Sie die Zusatzkosten nach Wert, Gewicht, Volumen oder Menge, je nachdem, was sie am besten abbildet. Und wenn derselbe Artikel im Lauf der Zeit zu unterschiedlichen Kosten hereinkommt, entscheidet Ihr Bewertungsverfahren, welche Kosten in jeden Verkauf einfließen; siehe FIFO oder gewogener Durchschnitt.

Dienstleistungen und Fertigung: die Stunden zählen

Bei einer Dienstleistung ist die Arbeit der größte Kostenblock. Kalkulieren Sie einen Auftrag aus den benötigten Stunden mal den vollen Stundenkosten der Person, die ihn ausführt, plus Material. Beispiel: 3 Stunden zu je 25 € plus 45 € Material ergeben 120 € Kosten. Für 200 € netto verkauft, hat der Auftrag 40 % Marge und 66,7 % Aufschlag. Bei eigenen Produkten bauen Sie die Stückkosten aus der Stückliste auf: Rohstoffe, erwarteter Ausschuss, Arbeit und Gemeinkosten.

Wie Rabatte Ihre Marge auffressen

Ein Rabatt geht direkt vom Gewinn ab, während die Kosten gleich bleiben. Nehmen Sie wieder den Stuhl: 70 € Kosten, 100 € Preis, 30 % Marge. Ein Rabatt von 10 % senkt den Preis auf 90 €, der Gewinn pro Stuhl fällt aber von 30 € auf 20 €, also um ein Drittel. Für denselben Rohertrag müssen Sie 50 % mehr Stück verkaufen: 150 Stühle mit 20 € statt 100 Stühle mit 30 € Gewinn, in beiden Fällen 3.000 €.

Die Regel hinter der Tabelle: nötiger Mehrabsatz = Rabatt ÷ (Marge − Rabatt). Je dünner die Marge, desto schneller lässt sich ein Rabatt nicht mehr hereinholen, und bei 30 % Rabatt verkaufen Sie diesen Stuhl zum Einstandspreis. Bevor Sie einen Rabatt gewähren, prüfen Sie, was er mit der Marge dieses Auftrags oder dieses Kunden macht, nicht nur mit dem Preis.

Bruttomarge und Nettomarge: wo Sie messen sollten

Die Bruttomarge (Rohertragsmarge) vergleicht den Umsatz mit den Kosten der verkauften Waren oder Leistungen. Die Nettomarge (Umsatzrendite) vergleicht den Umsatz mit dem, was nach allen Aufwendungen übrig bleibt: Miete, Gehälter, Marketing, Finanzierung und Steuern. Ein Unternehmen kann eine gesunde Bruttomarge haben und trotzdem Verlust machen, wenn die Gemeinkosten zu hoch sind; die Marge, die Sie auf Ihre Produkte legen, muss also Platz für sie lassen.

Marge nach Produkt, Warengruppe und Kunde

Eine Durchschnittsmarge verdeckt die Details. Schlüsseln Sie sie auf:

• Nach Produkt, um Artikel zu finden, die sich gut verkaufen, aber wenig einbringen.
• Nach Warengruppe, um zu sehen, welcher Teil des Sortiments den Rest trägt.
• Nach Kunde, denn Sonderpreise und Rabatte können einen großen Kunden deutlich weniger profitabel machen, als er aussieht.

Wenn Lieferanten die Preise ändern

Eine Preiserhöhung des Lieferanten verkleinert Ihre Marge ab dem Tag, an dem sie gilt, auch wenn niemand Ihre Preisliste anrührt. Steigt der Einstandspreis des Stuhls von 70 € auf 77 €, sinkt die Marge bei 100 € auf 23 %. Um 30 % zu halten, beträgt der neue Preis 77 ÷ 0,70 = 110 €. Bei FIFO wird der ältere, zu 70 € gekaufte Bestand zuerst verkauft, daher zeigen Ihre Auswertungen die Änderung später, als Ihre Preisliste darauf reagieren sollte. Prüfen Sie die Preise bei jeder Kostenänderung und das übrige Sortiment in einem festen Rhythmus, zum Beispiel jedes Quartal.

Häufige Fehler

1. 1Marge und Aufschlag verwechseln. Legen Sie im Team fest, welche Größe Sie nennen, und sagen Sie immer „Marge“ oder „Aufschlag“, nie nur „30 %“.
2. 2Mit Bruttopreisen inklusive Umsatzsteuer rechnen. Umsatz und Kosten gehen beide netto ein.
3. 3Den Rechnungspreis des Lieferanten als Kosten nehmen. Fracht, Versicherung und Zoll gehören in den Einstandspreis.
4. 4Die Arbeitszeit vergessen. Stunden für eine Dienstleistung oder in der Fertigung sind Kosten, auch wenn dafür keine Rechnung kommt.
5. 5Rabatte geben, ohne die Marge zu prüfen. Bei 30 % Marge nimmt ein Rabatt von 10 % ein Drittel des Gewinns.
6. 6Eine Marge für alles. Produkte, Warengruppen und Kunden haben unterschiedliche Kosten und Risiken.
7. 7Preise nie aktualisieren. Preiserhöhungen der Lieferanten zehren an der Marge, bis Sie neu kalkulieren.

So hilft Clientlly

In Clientlly hat jedes Produkt einen Einstandspreis und einen Verkaufspreis, und der Bestand wird mit FIFO-Kostenschichten zu Einstandspreisen bewertet. Bezugskosten wie Fracht, Versicherung, Gebühren für die Verzollung und Zoll werden den Kosten der eingegangenen Ware zugeschlagen und nach Wert, Gewicht, Volumen oder Menge verteilt, sodass Ihre Margen von den echten Kosten ausgehen. Auswertungen zu Lagermargen und Rentabilität sowie zu Lagerbewertung und Margen zeigen, welche Produkte etwas einbringen und welche nicht. Für eigene Produkte berechnen Rezepturen und Stücklisten Ausschuss, Arbeit, Gemeinkosten, Stückkosten und eine Zielmarge, und jeder Produktionslauf aktualisiert die Produktkosten und auf Wunsch den Verkaufspreis. Mehr dazu im Modul Lager.