Margen vs. markup: fórmulas, tabla de conversión y ejemplos

El margen bruto es el beneficio como porcentaje del precio de venta: (precio − coste) ÷ precio × 100. El markup es el mismo beneficio como porcentaje del coste: (precio − coste) ÷ coste × 100. Un producto que cuesta 70 € y se vende a 100 € tiene un margen del 30% y un markup del 42,9%: el mismo beneficio de 30 €, sobre otra base.

Margen % = (precio − coste) ÷ precio × 100

Markup % = (precio − coste) ÷ coste × 100

Margen y markup: ¿cuál es la diferencia?

Los dos parten del mismo número, el beneficio bruto por unidad: el precio de venta sin impuestos menos lo que le ha costado el producto. El margen divide ese beneficio entre el precio y el markup lo divide entre el coste. Mientras venda por encima del coste, el coste es menor que el precio, así que para un mismo producto el porcentaje de markup siempre es más alto que el de margen.

Los compradores y los comerciantes suelen pensar en markup, porque parten de un precio de compra; muchos lo llaman «margen sobre coste» o «recargo». La contabilidad y los informes piensan en margen, porque relaciona el beneficio con las ventas. Ninguno de los dos está mal; el problema empieza cuando alguien dice «un 30%» pensando en el margen y otra persona entiende markup.

Algunos sectores usan en su lugar un multiplicador (coeficiente): precio ÷ coste. En el ejemplo anterior es 100 ÷ 70 = 1,43. Un multiplicador de 2 equivale a un markup del 100% y a un margen del 50%.

Cómo convertir markup en margen y al revés

Escriba los porcentajes en decimales (30% = 0,30) y use estas cuatro fórmulas:

• Markup = margen ÷ (1 − margen)
• Margen = markup ÷ (1 + markup)
• Precio a partir de un margen objetivo = coste ÷ (1 − margen)
• Precio a partir de un markup = coste × (1 + markup)

Ejemplo: un margen del 30% es 0,30 ÷ 0,70 = 0,429, es decir, un markup del 42,9%. Un markup del 50% es 0,50 ÷ 1,50 = 0,333, es decir, un margen del 33,3%.

Tabla de conversión de margen a markup

La diferencia crece a medida que sube el margen. Con un 10% las dos cifras son casi iguales; con un 50%, el markup es el doble que el margen.

Markups habituales y el margen que dan

Cómo fijar el precio de un producto a partir del coste

Fijar precios desde el coste funciona mejor si parte del margen que necesita y lo convierte en precio, en lugar de sumar un porcentaje por costumbre.

1. 1Calcule el coste unitario completo. Tome el precio de compra y añada el transporte, el seguro, los aranceles y el resto de gastos necesarios para tener la mercancía en su almacén. En los servicios y en los productos que fabrica usted mismo, añada la mano de obra.
2. 2Elija el margen que necesita. Tiene que cubrir el alquiler, los sueldos, el marketing y el resto de gastos generales, y aún dejar beneficio.
3. 3Calcule el precio: coste ÷ (1 − margen objetivo). Para un coste de 70 € y un objetivo del 30%: 70 ÷ 0,70 = 100 €.
4. 4Compárelo con el mercado. Si productos parecidos se venden bastante más baratos, revise su coste o su posicionamiento antes de aceptar sin más un margen más bajo.
5. 5Redondee y vuelva a comprobar. Si baja el precio de 100 € a 99,90 €, el margen pasa a ser 29,90 € ÷ 99,90 € = 29,9%. Recalcule siempre sobre el precio final.

El error clásico: un markup del 30% cuando quería un margen del 30%

Quiere un margen del 30% en una silla que le cuesta 70 €. Alguien del equipo simplemente suma un 30% al coste:

El error cuesta 9 € en cada silla, que es el 30% del beneficio previsto. Con 1.000 sillas son 9.000 € de beneficio bruto que nunca verá, y como el precio sigue pareciendo competitivo, nadie se da cuenta.

Calcule con precios sin IVA y con el coste real

Use precios sin IVA

Los márgenes se calculan sobre precios netos, sin IVA ni otros impuestos sobre las ventas. El impuesto que repercute en una venta no es un ingreso suyo: lo cobra y después lo ingresa a la administración tributaria. Si un precio incluye IVA, conviértalo primero: precio sin IVA = precio con IVA ÷ (1 + tipo de IVA). El coste también va sin IVA cuando su empresa puede deducirse el IVA soportado en las compras; si no puede, ese IVA forma parte del coste. Los tipos y las reglas de deducción cambian de un país a otro, así que consúltelos con su asesor. Lo básico está en nuestra guía del IVA.

Incluya los costes de importación y transporte

El precio de la factura del proveedor rara vez es su coste real. Sume todo lo que paga hasta tener la mercancía en su almacén: transporte, seguro, aranceles, honorarios del agente de aduanas y gastos similares.

Si hubiera puesto el precio de la silla en 100 € partiendo de los 60 € de la factura, creería tener un margen del 40%. En realidad es del 30%. Cuando un mismo envío trae varios productos, reparta los costes adicionales por valor, peso, volumen o cantidad, según lo que mejor refleje qué los ha generado. Y cuando el mismo artículo llega con costes distintos a lo largo del tiempo, su método de valoración decide qué coste va a cada venta; vea FIFO o precio medio ponderado.

Servicios y fabricación: cuente las horas

En un servicio, el coste principal es la mano de obra. Calcule el precio de un trabajo a partir de las horas que requiere multiplicadas por el coste completo por hora de quien lo realiza, más los materiales. Ejemplo: 3 horas a 25 € la hora más 45 € de materiales dan un coste de 120 €. Vendido a 200 € sin IVA, el trabajo tiene un margen del 40% y un markup del 66,7%. En los productos que fabrica, construya el coste unitario a partir de la lista de materiales o escandallo: materias primas, mermas previstas, mano de obra y gastos generales.

Cómo los descuentos se comen su margen

Un descuento sale directamente de su beneficio, mientras que el coste no cambia. Vuelva a la silla: coste de 70 €, precio de 100 €, margen del 30%. Un descuento del 10% baja el precio a 90 €, pero el beneficio por silla cae de 30 € a 20 €, un tercio menos. Para obtener el mismo beneficio bruto tiene que vender un 50% más de unidades: 150 sillas con 20 € de beneficio en lugar de 100 sillas con 30 €, 3.000 € en ambos casos.

La regla detrás de la tabla: volumen extra necesario = descuento ÷ (margen − descuento). Cuanto más estrecho es el margen, antes se vuelve imposible recuperar un descuento, y con un 30% de descuento esta silla se vende a precio de coste. Antes de aceptar un descuento, mire qué le hace al margen de ese pedido o de ese cliente, no solo al precio.

Margen bruto frente a margen neto, y dónde medirlo

El margen bruto compara las ventas con el coste de los productos o servicios vendidos. El margen neto compara las ventas con lo que queda después de todos los gastos: alquiler, sueldos, marketing, financiación e impuestos. Una empresa puede tener un buen margen bruto y aun así perder dinero si sus gastos generales son demasiado altos, de modo que el margen que fija en los productos tiene que dejarles sitio.

Margen por producto, categoría y cliente

Un margen medio oculta los detalles. Desglóselo:

• Por producto, para encontrar artículos que se venden bien pero dejan poco.
• Por categoría, para ver qué parte del surtido paga el resto.
• Por cliente, porque los precios especiales y los descuentos pueden hacer que un cliente grande sea mucho menos rentable de lo que parece.

Cuando cambian los precios del proveedor

Una subida de precios del proveedor reduce su margen desde el día en que entra en vigor, aunque nadie toque su lista de precios. Si el coste completo de la silla sube de 70 € a 77 €, el margen con un precio de 100 € cae al 23%. Para mantener el 30%, el nuevo precio es 77 ÷ 0,70 = 110 €. Con FIFO, el stock antiguo comprado a 70 € sale primero, así que sus informes muestran el cambio más tarde de lo que debería reaccionar su lista de precios. Revise los precios cada vez que cambie un coste, y el resto del surtido con una periodicidad fija, por ejemplo cada trimestre.

Errores habituales

1. 1Confundir margen y markup. Acuerde en el equipo cuál de los dos usan y diga siempre «margen» o «markup», nunca solo «un 30%».
2. 2Calcular con precios con IVA. Ventas y costes van siempre sin IVA.
3. 3Usar el precio de la factura del proveedor como coste. El transporte, el seguro y los aranceles forman parte del coste.
4. 4Olvidar la mano de obra. Las horas dedicadas a un servicio o a la fabricación son un coste, aunque no llegue ninguna factura por ellas.
5. 5Hacer descuentos sin revisar el margen. En un producto con un margen del 30%, un descuento del 10% se lleva un tercio del beneficio.
6. 6Un mismo margen para todo. Productos, categorías y clientes tienen costes y riesgos distintos.
7. 7No actualizar nunca los precios. Las subidas de los proveedores van erosionando el margen hasta que vuelve a calcular.

Cómo ayuda Clientlly

En Clientlly cada producto tiene un precio de coste y un precio de venta, y el stock se valora a coste con capas de coste FIFO. Los costes de importación, como transporte, seguro, honorarios del agente de aduanas y aranceles, se suman al coste de la mercancía recibida y se reparten por valor, peso, volumen o cantidad, de modo que sus márgenes parten del coste real. Los informes de márgenes y rentabilidad del stock, y de valoración del inventario y márgenes, muestran qué productos dejan beneficio y cuáles no. Para los productos que fabrica, las recetas y listas de materiales calculan mermas, mano de obra, gastos generales, coste unitario y un margen objetivo, y cada orden de producción actualiza el coste del producto y, si usted lo elige, el precio de venta. Vea el módulo de inventario y almacenes.