Margem vs markup: fórmulas, tabela de conversão e exemplos

A margem bruta é o lucro em percentagem do preço de venda: (preço − custo) ÷ preço × 100. O markup é o mesmo lucro em percentagem do custo: (preço − custo) ÷ custo × 100. Um produto que custa 70 € e é vendido por 100 € tem uma margem de 30% e um markup de 42,9%: o mesmo lucro de 30 €, sobre outra base.

Margem % = (preço − custo) ÷ preço × 100

Markup % = (preço − custo) ÷ custo × 100

Margem e markup: qual é a diferença?

Ambos partem do mesmo número, o lucro bruto por unidade: o preço de venda sem IVA menos aquilo que o produto lhe custou. A margem divide esse lucro pelo preço, o markup divide-o pelo custo. Enquanto vender acima do custo, o custo é menor do que o preço, por isso, para o mesmo produto, a percentagem de markup é sempre superior à de margem.

Quem compra e quem gere uma loja pensa muitas vezes em markup, também chamado margem sobre o custo, porque parte de um preço de compra. A contabilidade e os relatórios pensam em margem, porque esta relaciona o lucro com as vendas. Nenhum dos dois está errado; o problema começa quando alguém diz «30%» a pensar na margem e outra pessoa percebe markup.

Alguns setores usam antes um multiplicador (coeficiente): preço ÷ custo. No exemplo acima é 100 ÷ 70 = 1,43. Um multiplicador de 2 corresponde a um markup de 100% e a uma margem de 50%.

Como converter markup em margem e vice-versa

Escreva as percentagens em decimais (30% = 0,30) e use estas quatro fórmulas:

• Markup = margem ÷ (1 − margem)
• Margem = markup ÷ (1 + markup)
• Preço a partir de uma margem-alvo = custo ÷ (1 − margem)
• Preço a partir de um markup = custo × (1 + markup)

Exemplo: uma margem de 30% é 0,30 ÷ 0,70 = 0,429, ou seja, um markup de 42,9%. Um markup de 50% é 0,50 ÷ 1,50 = 0,333, ou seja, uma margem de 33,3%.

Tabela de conversão de margem para markup

A diferença aumenta à medida que a margem sobe. Com 10%, os dois números são quase iguais; com 50%, o markup é o dobro da margem.

Markups habituais e a margem que dão

Como definir o preço de um produto a partir do custo

Definir preços a partir do custo funciona melhor quando parte da margem de que precisa e a converte em preço, em vez de somar uma percentagem por hábito.

1. 1Calcule o custo unitário total. Pegue no preço de compra e some o transporte, o seguro, os direitos aduaneiros e os restantes custos de pôr a mercadoria no seu armazém. Nos serviços e nos produtos que fabrica, some a mão de obra.
2. 2Escolha a margem de que precisa. Tem de pagar a renda, os salários, o marketing e os restantes custos gerais, e ainda deixar lucro.
3. 3Calcule o preço: custo ÷ (1 − margem-alvo). Para um custo de 70 € e um objetivo de 30%: 70 ÷ 0,70 = 100 €.
4. 4Compare com o mercado. Se produtos semelhantes se vendem bastante mais baratos, reveja o seu custo ou o seu posicionamento antes de aceitar em silêncio uma margem mais baixa.
5. 5Arredonde e volte a verificar. Se baixar o preço de 100 € para 99,90 €, a margem passa a 29,90 € ÷ 99,90 € = 29,9%. Recalcule sempre sobre o preço final.

O erro clássico: um markup de 30% quando queria uma margem de 30%

Quer uma margem de 30% numa cadeira que lhe custa 70 €. Alguém da equipa limita-se a somar 30% ao custo:

O erro custa 9 € em cada cadeira, ou seja, 30% do lucro previsto. Em 1000 cadeiras são 9000 € de lucro bruto que nunca vai ver, e como o preço continua a parecer competitivo, ninguém repara.

Calcule com preços sem IVA e com o custo real

Use preços sem IVA

As margens calculam-se sobre preços líquidos, sem IVA nem outros impostos sobre as vendas. O imposto que liquida numa venda não é receita sua: cobra-o e entrega-o ao Estado. Se um preço inclui IVA, converta-o primeiro: preço sem IVA = preço com IVA ÷ (1 + taxa de IVA). O custo também entra sem IVA quando a sua empresa pode deduzir o IVA suportado nas compras; se não puder, esse IVA faz parte do custo. As taxas e as regras de dedução variam de país para país, por isso confirme-as com o seu contabilista. O essencial está no nosso guia do IVA.

Inclua os custos de importação e transporte

O preço da fatura do fornecedor raramente é o seu custo real. Some tudo o que paga até ter a mercadoria no armazém: transporte, seguro, direitos aduaneiros, honorários do despachante e custos semelhantes.

Se tivesse fixado o preço da cadeira em 100 € a partir dos 60 € da fatura, julgaria ter uma margem de 40%. Na verdade, é de 30%. Quando um envio traz vários produtos, reparta os custos adicionais por valor, peso, volume ou quantidade, consoante o critério que melhor reflita o que os originou. E quando o mesmo artigo chega com custos diferentes ao longo do tempo, o seu método de custeio decide que custo vai para cada venda; veja FIFO ou custo médio ponderado.

Serviços e produção: conte as horas

Num serviço, o principal custo é a mão de obra. Calcule o preço de um trabalho a partir das horas que exige, multiplicadas pelo custo horário total de quem o executa, mais os materiais. Exemplo: 3 horas a 25 € por hora mais 45 € de materiais dão um custo de 120 €. Vendido por 200 € sem IVA, o trabalho tem uma margem de 40% e um markup de 66,7%. Nos produtos que fabrica, construa o custo unitário a partir da lista de materiais: matérias-primas, desperdício previsto, mão de obra e custos gerais.

Como os descontos comem a sua margem

Um desconto sai diretamente do seu lucro, enquanto o custo se mantém. Volte à cadeira: custo de 70 €, preço de 100 €, margem de 30%. Um desconto de 10% baixa o preço para 90 €, mas o lucro por cadeira cai de 30 € para 20 €, menos um terço. Para obter o mesmo lucro bruto tem de vender mais 50% de unidades: 150 cadeiras com 20 € de lucro em vez de 100 cadeiras com 30 €, 3000 € em ambos os casos.

A regra por trás da tabela: volume extra necessário = desconto ÷ (margem − desconto). Quanto mais estreita a margem, mais depressa um desconto se torna impossível de recuperar, e com 30% de desconto esta cadeira é vendida a preço de custo. Antes de aceitar um desconto, veja o que ele faz à margem dessa encomenda ou desse cliente, e não apenas ao preço.

Margem bruta e margem líquida, e onde medi-las

A margem bruta compara as vendas com o custo das mercadorias ou dos serviços vendidos. A margem líquida compara as vendas com o que sobra depois de todos os gastos: renda, salários, marketing, financiamento e impostos. Uma empresa pode ter uma boa margem bruta e mesmo assim perder dinheiro se os custos gerais forem demasiado altos, por isso a margem que define nos produtos tem de lhes deixar espaço.

Margem por produto, categoria e cliente

Uma margem média esconde os pormenores. Decomponha-a:

• Por produto, para encontrar artigos que vendem bem mas rendem pouco.
• Por categoria, para ver que parte da gama paga o resto.
• Por cliente, porque preços especiais e descontos podem tornar um grande cliente muito menos rentável do que parece.

Quando os preços dos fornecedores mudam

Um aumento de preço do fornecedor reduz a sua margem a partir do dia em que entra em vigor, mesmo que ninguém mexa na sua tabela de preços. Se o custo total da cadeira subir de 70 € para 77 €, a margem a 100 € desce para 23%. Para manter os 30%, o novo preço é 77 ÷ 0,70 = 110 €. Com FIFO, o stock mais antigo, comprado a 70 €, sai primeiro, por isso os seus relatórios mostram a mudança mais tarde do que a sua tabela de preços deveria reagir. Reveja os preços sempre que um custo mudar, e o resto da gama com uma periodicidade fixa, por exemplo a cada trimestre.

Erros comuns

1. 1Confundir margem e markup. Combine na equipa qual dos dois usam e diga sempre «margem» ou «markup», nunca apenas «30%».
2. 2Calcular com preços com IVA. Vendas e custos entram sempre sem IVA.
3. 3Usar o preço da fatura do fornecedor como custo. O transporte, o seguro e os direitos aduaneiros fazem parte do custo.
4. 4Esquecer a mão de obra. As horas gastas num serviço ou na produção são um custo, mesmo quando não chega nenhuma fatura por elas.
5. 5Dar descontos sem verificar a margem. Num produto com margem de 30%, um desconto de 10% leva um terço do lucro.
6. 6Uma só margem para tudo. Produtos, categorias e clientes têm custos e riscos diferentes.
7. 7Nunca atualizar os preços. Os aumentos dos fornecedores vão corroendo a margem até voltar a calcular.

Como o Clientlly ajuda

No Clientlly, cada produto tem um preço de custo e um preço de venda, e o stock é valorizado ao custo com camadas de custo FIFO. Os custos de importação, como transporte, seguro, honorários do despachante e direitos aduaneiros, são somados ao custo da mercadoria rececionada e repartidos por valor, peso, volume ou quantidade, para que as suas margens partam do custo real. Os relatórios de margens e rentabilidade do stock, e de valorização do inventário e margens, mostram que produtos dão lucro e quais não dão. Nos produtos que fabrica, as receitas e listas de materiais calculam desperdício, mão de obra, custos gerais, custo unitário e uma margem-alvo, e cada ordem de produção atualiza o custo do produto e, se assim escolher, o preço de venda. Veja o módulo de inventário.